導入事例の効果を最大化してくれる、頼れるコンテンツ制作パートナー

「ケアの現場に、共創の文化を育む」というミッションのもと、スマホからかんたんに記録と参照ができるケア記録システム「ケアコラボ」の開発・提供を手掛けるケアコラボ株式会社。グロースハックラボでは、2023年末より外部パートナーとして同社のマーケティング戦略立案と実行の支援、導入事例コンテンツの制作などに携わらせていただいています。

今回はマーケティングチームの佐藤 ありさ様に、グロースハックラボとの取り組みについて聞きました。弊社サービスの利用を検討中の方だけでなく、すでにご依頼くださっている方にとっても、新たな活用方法のヒントが見つかると思いますので、ぜひご覧ください。

「導入事例のコンテンツ数30本達成」という課題の解決

――まず、ケアコラボ様について教えてください。

ケアコラボは、高齢者介護、障がい者福祉の事業所でご使用いただくケア記録ソフト「ケアコラボ」の開発と提供、導入支援をしている会社です。設立は2015年11月11日（介護の日）で、今年で11年目になります。従業員は外部パートナーを含めて9名です。

ビジョンは「人と人が立場を超えて尊重し、助け合える未来に」。ICTによって、ケアの現場にコラボレーションをもたらし、ケアに関わるすべての人をつなげ、もっといいケアのかたちを育むことをサポートしています。ただの業務と思われがちな日々の記録は、実は活用すべき財産なのです。

【介護記録システム】４分でわかる ケアコラボ

グロースハックラボさんには、2023年から自社サイトに掲載する導入事例の設計とヒアリング、インタビュー、写真撮影、コンテンツ制作を継続して依頼しています。また、必要に応じて、スポットでの動画制作もお願いしています。

――ご依頼の経緯をお聞かせいただけますか。 

グロースハックラボ社の代表である岡部さんは、2017年にケアコラボ一人目の社員として入社し、さまざまな業務を経験されたのち、2022年に卒業、独立されたので、自然な流れでそのまま依頼したかたちです。岡部さんは自社サービスに関する知識も介護・福祉業界の知識もお持ちで、制作を任せるのに何の不安もありませんでした。

――ご依頼の前、貴社にはどのような課題がありましたか。

2023年末時点で、自社サイトの導入事例数は13本でした。株式会社WACULが行った調査によると、SaaSを扱うBtoBサイトでは、導入事例のコンテンツ数が12本を超える段階からCVR率が向上し、30本に達するまでその効果は高まり続けるようです。そのため、弊社も事例コンテンツ30本達成を目指したいと考えておりました。

また、事例の分野やサービス、地域が偏っていることも課題でした。導入事例を見ているサービス検討段階のユーザーにとって、自社と共通点のある事例の方が関心を抱きやすく、コンバージョン率が高くなります。なので、たとえば生活介護の事例が少なければそれを増やすというように、網羅性を高める必要も感じていました。

導入事例が万遍なくそろったことで生まれた効果

――グロースハックラボに依頼したことで、課題は解決できましたか。

依頼開始から約2年半で、導入事例コンテンツは13本から31本（うち2本は他社制作）まで増えました。偏りがなくなるように、既存コンテンツに足りなかった分野やサービス種別、地域を選んで依頼したので、網羅性も高まりました。

分野やサービス種別だけでなく、ケアコラボを知ったきっかけを紹介や検索経由といったパターンごとに分類し、同じものばかりにならないように工夫しました。また、お客様がもともと持っていた課題（業務を効率化したい、ケアの質を向上したい、など）もばらけるように意識しました。やはり、解決したい課題に共通点のある事例のほうが関心を抱いてもらいやすいですから。

コンバージョン率についても、展示会やメルマガといった複数のタッチポイントがあり、施策が複合的なため、具体的な数字は出せないものの、導入事例が良い影響を与えてくれているのは間違いないでしょう。

――導入事例コンテンツが増えて実感したことはありますか。

ケアコラボでは、お問い合わせに応じてオンラインでの無料相談（60分）を行っています。相談が終わった後、「参考までに導入事例を送るのでご覧ください」と書き添え、その法人の分野や種別、課題に合った事例をいくつかピックアップしてお送りしています。

ケアコラボはいろいろな事業形態で使っていただけるソフトなので、網羅性を高めることは重要です。お客様と接点がある社内メンバーも、「導入事例が少ないときは同じケースや似たケースがないこともあったけれど、30本を越える頃には事例が万遍なくそろって、ぴったりの事例を渡せるようになった。おかげで営業がしやすくなった」と喜んでいます。

導入事例コンテンツは未来のお客様に向けたものですが、それに加えて、社内メンバーのお客様理解、業界の課題理解の促進にもつながっていると感じています。

また、30本を越えた後、グロースハックラボさんに事例ページの改善も提案していただき、タグで絞り込みできるようにしました。30件を超えると、分野や種別の共通点のある事例を探し出すのが難しくなるため、検索機能があるほうが使い勝手がよくなります。

ヒートマップ（ユーザーのマウスの動きやクリック位置などを色で可視化できるツール）で確認すると、「高齢者福祉」「障がい者福祉」というように分野で絞り込み検索をしている人が多いですね。特に「障がい者福祉」のクリック数の伸び率が顕著です。お悩みのある方が“自分事”として見てくださっている証拠かなと思っています。

――それは嬉しいですね。ほかにも嬉しかったことがあれば教えてください。

そもそも、お客様に事例取材を受けていただけること自体ありがたいのですが、導入事例を作成した法人さまが「紹介してくれてありがとう！」と喜んでくださるのが嬉しいです。

大切なお客さまである社会福祉法人平野の里さんは、ウェブサイトにケアコラボの導入事例ページへのリンクを設置してくれています。取材時にたくさんお話を伺えたので、導入事例だけでなく活用事例も制作したのですが、その両方にリンクを貼ってくれています。周りに薦めたいと思えるほど気に入ってくださっているのが、とても嬉しいです。

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インタビュー、写真撮影、ライティング、すべてに大満足

――グロースハックラボが制作するコンテンツの質はどのように感じていますか。 

お客様へのインタビュー、写真撮影、ライティング、すべてが期待以上です。インタビューをするときには、完成形を頭に思い描いて、「この質問に関してはもっと深掘りしよう」と臨機応変に質問するスキルが求められると思います。岡部さんはそれに長けており、いつも取材対象者からうまく回答を引き出してくれるので、大満足です。そして、ライティングに関しても、いつもスムーズな納品をしてくださり、文章もきれいで感動しています。

実は、先日初めて自分で導入事例とは別の取材をしてみたのですが、インタビューは難しいものだと痛感しました。用意してあった質問には答えていただいたものの、一問一答のようになってしまい、深掘りできなかったんです。改めて、アドリブが利く岡部さんはすごいと感心し、社内メンバーにも朝会で伝えました。

インタビューは、お客様の貴重な時間を頂戴するわけですから、常に一発勝負です。うまく話を引き出せなかったからもう一回やりたい、というわけにはいきません。その意味でも、岡部さんは失敗がなく、安心できます。

ライティングに関しても、取材対象者が話してくださったことを書き出して、それを再構成していくのは大変な作業です。グロースハックラボさんが制作した導入事例を読むと、あたかも取材対象者が話したことをそのまま書いているかのようですが、人はそんなに理路整然とは話さないので、読みやすく自然な文章になっているのはプロの技だと感じます。

――写真はウェブサイトの導入事例以外でも活用してくださっていますね。

グロースハックラボさんには約2年半で20回写真撮影を依頼しています。もともと導入事例の取材はオンラインで実施してるため、先方から提供していただいたスマホ写真を使っていたのですが、導入事例のクオリティと訴求力を高めるために、プロユースのカメラで撮影し直していただきました。

機材の良さや撮影技術、編集技術の高さもさることながら、岡部さん自身がその法人さんと関わりがあったり、業界知識があったりするので、構えた写真ではなく、自然な笑顔や日々の業務の一コマなど、日常の一部を切りとって撮影してくれるのも嬉しく思っています。本当に素敵な写真なので、その法人さんにもウェブサイトやSNSで使っていただけるように、プレゼントしているんですよ。

（キャプション：ケアコラボ様公式Instagramより）

そんな写真は大きな資産だと考えているので、ウェブサイトの導入事例だけでなく、いろいろなところで使わせていただいています。高齢者施設向けの設備・サービスが一堂に集まる専門展「CareTEX」で掲示するパネルにしたり、印刷して冊子を作ったり、自社セミナーのスライドに使ったり……。最近では、SNS（Instagram）投稿にも写真を活用しています。

（CareTEX大阪’25のケアコラボ様ブースにて）

展示会でユーザーの写真パネルを掲げているブースはあまりないので目立ちますし、パネルがあることで立ち止まってくれる方も多いです。実際に使っているお客様の顔が見えると親しみやすさや温かみが出るようで、「とても雰囲気がいいね」とよく言われます。お客様の自然な表情の写真を撮れる関係を築けていることも伝わっているのではないでしょうか。

冊子に再編することで、導入検討前の“未来のお客様”に届く

――導入事例コンテンツから作った冊子について教えてください。

導入事例コンテンツを印刷して冊子にするアイデアも、岡部さんからいただきました。もともとケアコラボは紹介が多いですし、福祉業界は横のつながりも強いので、そのつながりを活用させていただくという意味でも良い施策だと感じ、作ることにしました。

冊子は、施設ごとのダイジェスト冊子と、同じ分野の導入事例をまとめた冊子（ケアコラボ導入事例集「高齢者福祉分野編」「障がい者福祉分野編」）の2種類です。ベースはウェブサイトの導入事例と同じですが、冊子ではコンテンツを編集し、見せ方を変えています。ウェブサイトを訪問する人の多くは記録ソフトの導入検討段階にいますが、冊子はそれよりも手前の段階にいる方にも届けられるからです。

作った導入事例集は展示会で配っています。展示会には明確な目的を持っていない方も多く来るので、冊子が最初の接点になってくれるんです。介護ソフトの導入を検討されてない方にも届き、「こういうものがあるんだね！」と言っていただけます。

冊子はケアコラボを導入済のお客様にも送っています。お客様は同業者が視察に来られたときや、セミナーを開催するときに配ってくださっているようです。先ほどの平野の里さんには、最初200部のダイジェスト冊子を送ったのですが、すぐに配りきってくれたので、追加で300部送りました。実際に、その冊子からお問い合わせにつながったこともあり、本当にありがたく思っています。

――冊子ができたことで、想像以上の効果が生まれたのですね。

はい、冊子という“わかりやすく伝えるためのツール”ができたことで、営業などフロントに立つメンバーは、未来のお客様に対して非常に話がしやすくなったと言っています。

特に、展示会は冊子ありきと言っても過言ではありません。記録のための残業をゼロに。ケアコラボ導入で実現したコスト削減と職員のモチベーションアップのように、コスト削減に関して、具体的な金額を話してくれている施設の導入事例が盛り込まれた冊子があると、まだ検討確度が低い来場者に対しても、定量的な効果を伝えることができます。

「ここまでコスト削減できるんだったらいいね」というように興味を持ってもらえるので、そのあとの「生産性や記録の質が上がる」「情報共有でご家族との信頼関係がより強いものになる」といった定性的な効果についても、耳を傾けてもらいやすくなります。

導入事例はウェブコンテンツを作って終わりではありません。冊子のような紙媒体にも活用できますし、SNS投稿にも、メルマガにも使えます。再編集することで、複数のチャネルで未来のお客様に届けられるので、一石二鳥どころか、何鳥もの価値があると感じています。

導入事例コンテンツは、一度作れば長く使える資産になる

――導入事例30本を達成されたので、次なる目標や展望を教えてください。

導入事例30本という目標を達成し、網羅性もかなり高められました。これからは単に数を増やすのではなく、本当に必要なもの、つまり、ニーズがあるのにまだ作れていない事例をピンポイントで作っていきたいと考えています。

具体的には、児童発達相談支援センターへの導入実績はありますが、導入事例がないので、作りたいですね。保険外サービスの導入事例も現在1本しかないので、増やせたらいいなと思っています。 ニッチなサービスは法人数自体が少ないため、事例を増やすのは簡単ではないかもしれませんが、漏れのないようにコンテンツを作っていきたいです。

ケアコラボは、「絶対にないと困るもの」ではなく、「あると非常に便利なもの」です。そのため大きく広げることは難しいのですが、それでも使ってくださるお客様からは、強い共感をいただいています。なので、とにかくたくさんの方に知ってほしいというより、私たちの製品に魅力を感じてくれそうな方にきちんと届けられるよう、しっかり考えて導入事例を作り、活用していきたいです。

そして、導入事例とは別の部分を切り取った事例コンテンツを増やしてもいいかもしれないと思っています。たとえば、活用にフォーカスした記事などです。まだ考えがふわっとしていますが、どんなアプローチができるか、次の定期ミーティングで相談させてください。

――グロースハックラボのサービスを検討中の方へのメッセージをお願いします。

導入事例コンテンツは、一度作れば長く使える資産になるので、お金をかける価値があると思います。先ほど話したように、いろいろなところで活用できるので、絶対に作ったほうがいいです。 私たちはグロースハックラボさんに依頼して本当によかったと感じています。

最近はAIで簡単に文章を作れますが、導入事例はコンテンツの質が大事です。単に事例数を増やすだけなら、自分でインタビューした音源を使ってAIに書かせれば済むかもしれません。でも、そうやって生成されたものと、プロに依頼して制作してもらうものは、やっぱり違うと感じます。

最初は制作コストが気になるかもしれませんが、導入事例コンテンツは何年にもわたって使えるものです。月割、年割で考えたら、早く作るほうが、より大きな恩恵を受けられます。頼れるコンテンツ制作パートナーとして、私はグロースハックラボさんを推薦します。