顧客インタビューで新しい製品価値を掘り出し、発見のある導入事例を制作してくれた

「介護にかかわる、すべての人を幸せに」をビジョンに掲げ、クラウド型予約管理システム「ペースノート」の開発・提供を通じて、介護サービスの事業者と利用者をつなぐペースノート社。グロースハックラボでは、2023年11月より同社のマーケティング戦略立案と実行の支援、導入事例コンテンツと採用コンテンツの制作に携わらせていただいています。

今回は共同創業者であり取締役の野尻 智洋さんに、グロースハックラボとの取り組みについて聞きました。弊社サービスの利用を検討中の方だけでなく、すでにご依頼くださっている方にとっても、新たな活用方法のヒントが見つかると思いますので、ぜひご覧ください。

ペースノート社とグロースハックラボ・岡部との出会い

――まず、ペースノート様について教えてください。

ペースノートは、入退所が多い介護事業所向けの予約管理表をベースとした営業支援ツールの開発・提供をしている会社です。2020年6月に、代表取締役の由井と私が共同で創業しました。

もともと、由井は東大阪市にある社会福祉法人由寿会の理事として介護事業のデジタル化や収益改善に取り組んでおり、私は由寿会で業務改善の仕事を手伝っていました。由寿会は、特別養護老人ホームをはじめとして複数の施設とサービスを営む法人です。稼働率は高いのですが、入退所のスケジュール管理を中心とした運営ノウハウが属人化しており、次世代に引き継いでいきたいという想いがありました。

そこで、由井と私は予約管理をしながら稼働率を上げる営業支援システムが必要だと考え、プロトタイプを開発。その運用を通じて、ショートステイを中心とした入退所の多い介護施設は、周辺の地域でレスパイトを中心としたニーズが高いものの、その利用者ニーズを汲み取り切れておらず、結果として稼働率が上がっていないということが分かってきました。

その後、「同じ悩みを抱えるほかの介護事業者も支援し、必要な介護サービスが必要な人に届く社会にしたい」という思いから、会社を立ち上げました。

（出典：ペースノートSS）

紆余曲折はありましたが、外部の専門家の力も借りながらシステム開発を進め、2022年に介護事業所向けのショートステイ予約管理クラウド「ペースノートSS」をリリース。由井が営業活動を一手に引き受け、私は開発や導入支援に専念しました。おかげさまで、今年で6年目を迎え、顧客の認知も高まって多くのお問い合わせをいただけるようになって、当初2人だったメンバーは12名まで増えています。

私たちのビジョンは「介護にかかわる、すべての人を幸せに」。介護サービスの分野は、制度や事業所の情報が分かりにくく、決して使いやすい環境ではありません。専門家と利用者間の情報格差や、施設の事務作業の負担を減らすことで、利用者・ご家族・事業者の悩みや不安を解消し、介護に関わるすべての人が幸せになれる社会を目指しています。

ペースノート開発ストーリー

――グロースハックラボを知ったきっかけは何でしたか。

創業して少し経った頃、受託開発を手掛ける株式会社ソニックガーデンの代表取締役副社長である藤原 士朗さんに、お話を聞きにいきました。藤原さんはケアコラボ株式会社の代表取締役社長もされているので、後日ケアコラボのお話を聞きにいったとき、当時ケアコラボの社員だった岡部さんが同席されました。それが岡部さんとの最初の接点ですね。

「ケアコラボのウェブサイトが先進的で素晴らしいので学ばせてほしい」と伝えたところ、ケアコラボ社のマーケティングマネージャーをされていた岡部さんから、『ドリルを売るなら穴を売れ』、『事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践』を読むといいですよ」と助言をいただきました。

その本を読んで、「なるほど。ケアコラボのウェブサイトがすごいのは、論理的なベースの上に適切なコンテンツを作っているからなのか」と腑に落ちました。そして、それができる岡部さんは、ロジックとコンテンツ力の両方を備えたマーケターだと感じました。

ペースノートの導入事例制作もお願いしたいと思ったものの、当時の岡部さんは他社の社員なので依頼するわけにいかず、「自分でできるところまでやるしかない」と判断。代わりに岡部さんのnoteをフォローし、マーケターとしての思考を参考にするようになりました。

何も発見がない導入事例コンテンツに意味はあるのか

――ご依頼の前、貴社にはどのような課題がありましたか。

当時、ペースノートのウェブサイトには導入事例コンテンツが数本しかなく、圧倒的に数が足りていませんでした。株式会社WACULが行った調査によると、SaaSを扱うBtoBサイトでは、導入事例のコンテンツ数は12本を基準にコンバージョン率が大きく変わり、30件までは純増、それ以降は数に比例しないようです。そのため、弊社もまずは12本を達成したいと考えていました。

さらに、事例コンテンツの数だけでなく、クオリティの課題もありました。当時作っていた導入事例は、私が最初にストーリーを考えて、それに合わせて由寿会をはじめとする懇意にしている法人にお話を聞かせてもらい、内容をピックアップして載せたものでした。

そのため、予定調和というか、聞く前からわかっていることをまとめたような事例記事で、自分でも「これを作る意味はあるのか」と感じていました。毎回のインタビューで何も発見がなく、「先方にとって果たしてこれはいい時間なのだろうか」という懸念もありました。

いま思えば、その頃の導入事例は、内容に幅がなく、一方的な押し付けで、読み手にとって面白くないものでしたね。数以上に、クオリティが課題だったと思います。

――グロースハックラボに依頼した経緯を教えてください。

岡部さんとの出会いから数年経った頃、「ケアコラボを卒業します」というnoteで岡部さんが独立されたことを知りました。そして、2023年10月に展示会で再会し、仕事を依頼することに。数年越しに願いが叶ったわけですが、その間にペースノートは社員も増え、介護老人保健施設向けの入退所調整クラウド「ペースノート老健」もリリースしていたので、時宜を得た発注だったと思います。

グロースハックラボは立ち上げたばかりの小さな会社でしたが、岡部さんが制作したコンテンツはすでに世の中に出ており、アウトプットがはっきり見えていたので、依頼することに不安はありませんでした。料金は妥当でしたし、柔軟にスピード感を持って動いてもらえることも魅力でした。介護業界の特性を理解されていることも大きかったですね。

ウェブサイトの改善もしたいと考えていたのですが、岡部さんから「一方的な発信にしないためにも、まずは事例をつくってすでにペースノートを選んでくれたお客様と目線を合わせましょう」と提案いただき、導入事例のインタビューとライティングをお任せすることにしました。「ただ数を増やすのではなく、自社の目から見ても発見がある導入事例コンテンツを作ることにこそ大きな意味がある」と気付けたし、それを実現させてくれるのはグロースハックラボさんだと感じたからです。

インタビューで私たちにはなかった視点を掘り出してくれた

――岡部のインタビューとライティングについて、どのように感じましたか。

最初に依頼したのは、愛知県名古屋市の社会福祉法人 ケアマキスさんの導入事例でした。ケアマキスさんは、ショートステイ向け予約管理クラウド「ペースノートSS」を初期から使ってくださっているお客様です。

私も現地に行って岡部さんのインタビューに同席したのですが、私がしていたインタビューとはやり方が大きく違うことに驚きました。あまりにも丁寧に質問をするので、初めは「そこまで細かく聞く必要があるんだろうか。時間がかかるだけでは」と思ったのですが、結果的にその丁寧なインタビューのおかげで、見えていなかった事実に気付けたのです。

ペースノートは介護施設の稼働率を最適化するシステムなので、それまで私たちは「サービス利用の手続きを担当する相談員が、入退所のスケジュール管理をするときに使っている」と思い込んでいました。自分で作った導入事例も、そのストーリーをなぞったものでした。

しかし、実際には、窓口となる相談員だけでなく、現場の職員が高い稼働率を支えていたのです。岡部さんのインタビューを通じ、「ペースノートを導入したことで、相談員が入退所スケジュールを現場に共有できるようになり、その結果高い稼働率を支えるオペレーションが作られた」という事実を知ることができました。つまり、私たちにはなかった視点から、製品価値を岡部さんが掘り出してくれたわけです。

その日取材を終えて外に出た瞬間、「あぁ、グロースハックラボさんに頼んでよかった」と感じたことをいまでも鮮明に覚えています。感動してしまい、社内メンバーに電話をかけ、「すごく良いインタビューだった！」と興奮気味に話したほどです。後日納品されたコンテンツも、期待通り素晴らしいものでした。それが下記の導入事例です。

リアルタイムの情報共有でトラブルが激減！定期利用者の予約取りこぼしもゼロに

――それから多くの導入事例を制作させていただきましたが、コンテンツが増えて実感したことはありますか。

おかげさまで、2026年6月現在、ショートステイの導入事例は18本に、介護老人保健施設の導入事例は6本に増えました。検索流入が大きく増えたわけでないので、ユニークユーザー（UU）はそう変わりませんが、ページビュー（PV）は上がっています。導入事例が増えたことで、1人の訪問者がサイト内でたくさんのコンテンツを見てくれるようになったからでしょう。サイト滞在時間も伸びているので、しっかり読まれていることもわかります。

また、導入事例コンテンツの充実は、社内のカスタマーサービスチームと営業チームの顧客の解像度向上にも役立っていると感じています。直接自分が相対しないお客様のユースケースも知ることができるので、メンバー一人ひとりの視点がぐっと増えました。

たとえば、「この施設にどんな導入支援をすれば顧客満足度が高まるか」と考えるとき、「この課題は○○会さんの導入事例に似ているから、こんなアプローチがよいのではないか」「○○会さんはセミナーもされていたから、事例に加えてセミナーのアーカイブも確認し導入の仕方を変えてみよう」というディスカッションが活発になりました。

導入事例集は問い合わせというアクションを促すのに役立つ

――導入事例コンテンツから作った冊子について教えてください。

導入事例コンテンツを作り始めた当初は考えていなかったのですが、岡部さんに勧められて、コンテンツを印刷した導入事例集を作りました。時間をかけて制作した導入事例を、ウェブサイトに置いておくだけではもったいないですから。

導入事例集は、併設型・単独型ショートステイ向けの「ペースノートSS 導入事例集」と、介護老人保健施設向けの「ペースノート老健 導入事例集」の2種類です。これらは展示会で配ったり、導入相談や商談をするときに、「この事例は御社のケースに近いと思います」と提案したりするのに使っています。

――導入事例集が役に立っている実感はありますか。

ピックアップしたユースケースを伝えることは商談での契約の後押しにもなっていますが、実は導入事例集の最大の効果は別のところにあります。それは、導入事例集を読んだ人に、「この施設でこんなふうに使えているのなら、うちでも同じようなことができるかも」と、“自分事”として捉えてもらい、問い合わせというアクションを促すのに役立つことです。

ペースノートは、CAREKARTE（ケアカルテ）という介護サービスの記録や請求サポートするソフトと連携できるのですが、ただ「連携できます！」とアピールするだけでは、まず問い合わせにはつながりません。

「CAREKARTE連携できたことで、この業務が不要になり、その分こういったことに時間を割けるようになりました」という体験者の具体的なエピソードがあることで初めて「連携できるのって良さそうだな」と思ってもらえ、問い合わせにつながるのです。

※ペースノート社の事例集は無料で資料をダウンロードできます。

理論と介護現場の解像度の高さが結びついた稀有な存在

――グロースハックラボのサービスをどのように評価していただいていますか。

「導入事例コンテンツを制作して終わり」ではなく、「お客様の事業と共に成長し続けるウェブサイトを作っていく」というグロースハックラボのスタンスを高く評価しています。

ウェブサイト上のユーザー行動を見られるClarityというツールを入れてもらって、視覚的に現状把握・分析ができるようになり、「ここまでしか見られていないんだ」ということがわかったのは非常に良かったです。データは嘘をつかないですからね。

以前は、一切合切ウェブサイトに載せて、端から端まで説明したい欲が強かったのですが、岡部さんから、よく見られているから改良すべきところと、見られていないから改良しても意味がないところを教えてもらい、UI/UXを設計し直すことができました。

ウェブサイトの改良だけでなく、マーケティング活動全般について相談できるのもありがたいですね。私はあれもこれもしたくなってしまうのですが、全部やっていたら予算も時間も足りません。しかし、岡部さんと「どこに注力すれば効果を最大化できるのか」をディスカッションすることで、やるべきことと不要なことを見極められるようになりました。

――社内でのディスカッションでは、その見極めまではできなかったのですね。

そうですね。マーケティングが専門で、マーケターとしての引き出しが多いことが、岡部さんの大きな価値だと思っています。根拠に乏しい情報があふれているなか、「こういうものが参考になると思います」と出してくれる資料の幅が広く、非常に勉強になるんです。

導入事例数12本の根拠となるWACULの調査結果もそうですし、才流のメソッドもそうですね。2024年にマーケティング分野で話題になった、「AIというラベルそのものが、消費者の心理的な信頼を下げる場合がある」という趣旨の論文も、岡部さんに教えてもらって原著論文を読み、参考にさせてもらいました。

弊社のマーケティングチームには優秀なメンバーがそろっていますが、会社に所属しているマーケターは自社プロダクトにのみに携わっているため、幅広い情報収集は難しいのです。だからこそ、専業マーケターである岡部さんの力を借りられることに価値を感じています。

ペースノートのお客様は、介護業界という、ある意味非合理的な意思決定をする群ですが、岡部さんは業界特性をよく理解し、セグメントに対するアプローチの幅を教えてくれます。マーケティングの理論をベースに、介護現場に対する解像度の高さと、それを読み手に伝えることのできる文章力が結びついてるのが、グロースハックラボさんの価値だと私は思っています。

（出典：ペースノート採用サイト）

――導入事例に続き、採用サイト用のコンテンツ制作もご依頼くださいましたね。 

はい、事業拡大に伴って人材採用を強化することになり、「これだけクオリティの高い導入事例を作ってくれたグロースハックラボさんに、採用サイトのコンテンツ制作も任せたい」と判断しました。

数か月にわたるやりとりを経て、2026年6月にペースノート社の採用サイトを正式にオープン。メインコンテンツとなる社員インタビューは、導入事例とは違い、一人ひとりのバックグラウンドや仕事に対する考え方、価値観にフォーカスしたものです。とても丁寧に制作していただいたおかげで満足のいくものができました。採用サイトのコンテンツももっと充実させていきたいので、引き続きよろしくお願いします。

ペースノート採用サイト

介護に関わるすべての人が幸せになれる社会を目指して

――ペースノート様の次なる目標を教えてください。

ショートステイの導入事例は、当初の目標だった12件を超え、現在18本あります。今後は数を増やすことよりも、地域とテーマを絞って、網羅性を高めていきたいですね。

地域に関しては、関東と東北の導入事例が少ないので、増やしていきたいと思っています。介護事業所は同じエリアでの交流が活発で、身近な施設の取り組みを参考にされることが多いです。自分事として考えていただくためにも、できるだけ偏りなく全国に導入事例がある状態が望ましいと考えています。

テーマに関しては、エヌ・デーソフトウェア株式会社の介護保険総合システム「ほのぼのNEXT」との連携が2026年7月1日に始まったので、その活用事例を作っていければ、と。介護老人保健施設の導入事例は、まだ6本しかないので、12本を目標に増やしていきたいです。

――グロースハックラボのサービスを検討中の方へのメッセージをお願いします。

今の時代AIで簡単に文章を作れるので、コストを抑えたいなら、試しに一度AIを使って導入事例を書いてみるといいでしょう。そして、AIで作ったものと、グロースハックラボさんがインタビューしてライティングしたものを、比べてみてください。

アウトプットを比較したときに、書き手と読み手の心を捉えた文章のクオリティに明確な差を感じ、そこに価値を認められるなら、グロースハックラボさんがフィットすると思います。

導入事例12本を目標にすべきという話において重要なのは、きちんと読まれるもの、発見があるものを12本作ることです。AIで試してみてうまくいかなかったなら、グロースハックラボさんに相談してみてはいかがでしょうか。